Price Objections — اعتراضات السعر¶
أكتر category من الاعتراضات. ضرورة كل سيلز يكون مدرب عليها.
Mindset قبل ما تقرأ¶
90% من اعتراضات السعر مش عن السعر.
العميل بيعترض على السعر لما: - مش حاسس بالقيمة (= مشكلة pitch) - مش متأكد إنه هيستفيد فعلاً (= مشكلة trust) - بيقارن بحاجة أرخص في دماغه (= مشكلة positioning) - مش الـ buyer الفعلي (= عنده حد بيدفع وعايز يفاوضه) - في فلوس بس عاوز يفاوض (= مشكلة culture، تتعامل بأدب)
السيلز اللي بينزل السعر مع أول اعتراض = سيلز ضعيف. السيلز اللي بيفهم الـ root cause = سيلز محترف.
1. "غالية" / "السعر عالي"¶
الـ A.C.R Response¶
A: "أتفهم. السعر مش رقم بسيط، خصوصاً لو محدش وضّحلك بالظبط هتطلع منها بإيه."
C: "ممكن أسألك سؤال؟ هو السعر نفسه عالي عليك دلوقتي، ولا حضرتك مش حاسس إن الورشة هتجيب ضعفه؟"
→ بناءً على رده، روح للـ R المناسب:
R إذا قال "السعر نفسه عالي": "تمام، فاهم. عندنا 3 خيارات للدفع تخفف الضغط: 1. تقسيط 50/50 (نص دلوقتي ونص أول محاضرة بدون فوايد) 2. تقسيط بنكي بفيزا المشتريات (لـ 6/12/24 شهر) 3. لو أنت fresh graduate وعندك إثبات تخرج من 6 شهور، فيه باقة خاصة بسعر مخفض
أي واحد فيهم يناسبك؟"
R إذا قال "مش حاسس بالقيمة": "ده الجزء اللي مسؤوليتي توضّحه. خد دقيقتين معايا:
- متوسط مرتب البداية للمحاسب الفريش [X]ج
- بعد الورشة، متدربينا بيبتدوا في وظايف [Y]ج (في المتوسط)
- الفرق ده هو الـ ROI
يعني الورشة بترجع تكلفتها في أول شهرين شغل."
2. "ممكن خصم؟"¶
القاعدة الذهبية: مفيش خصم individual بدون سبب واضح¶
❌ ممنوع: - "تمام، هاخدلك خصم 10%" (كسر للسعر) - "هكلم المسؤول وأشوف" (يدّيه أمل، يطلب أكتر)
✅ المسموح (بترتيب):
Response 1: استكشاف نوع العميل
"تمام، عندنا 3 أنواع خصومات. أنت في أنهم؟
1. خصم المجموعة — لو سجلت مع زمايل (3+ أشخاص)
2. خصم Fresh Graduate — لو تخرّجت من 6 شهور وعندك إثبات
3. Early Bird — لو سجلت قبل بداية المجموعة الجاية بأسبوعين
أي واحد فيهم ينطبق عليك؟"
Response 2 (لو مش في أي فئة):
"للأسف الخصومات بتكون للفئات دي تحديداً — مش بنعمل خصم individual عشان السعر كامل ده فعلاً السعر العادل اللي بيحفظ جودة الورشة لكل المتدربين.
بس عندي حاجة أحسن من خصم: خطة الدفع 50/50 بدون فوايد بتخفف الضغط نقدياً. ينفع كده؟"
Response 3 (لو ضغط جامد):
"بصراحة [الاسم]، لو نزّلت السعر دلوقتي معناه إن السعر الأصلي مش عادل — وأنا مش بكدب على متدربيني. السعر ده هو القيمة الحقيقية. لو حابب نقسّمه عليك بشكل يخفف الحمل، أنا معاك. أما خصم بدون سبب، مش هيحصل."
→ القاعدة دي بتكسب ثقة العميل لأنها بتحس بأن انت مش بتحاول تبيع له بأي ثمن.
3. "في كورس مجاني على يوتيوب بنفس المحتوى"¶
الـ Response¶
"صحيح — في فيديوهات يوتيوب كتيرة، ومنها كويسة. بس خد البال:
اليوتيوب بيشرحلك "ايه يعني قائمة الدخل" — احنا بنوصلك بقائمة دخل شركة حقيقية بتشتغل عليها وانت قدامك المحاضر يصلحلك أخطاءك.
هل في فرق؟ نعم. الفرق ده هو الورشة.
سؤال صريح: لو الورشة كانت مجاناً، هتسجل دلوقتي؟"
ليه ينفع: الـ "لو كانت مجاناً، هتسجل؟" بيكشف الـ real objection. لو قال "نعم"، الـ objection سعر فقط (روح لـ tactic 1). لو قال "هفكر"، الـ objection ثقة (روح لـ trust objections).
4. "أنا فاضي مفيش معايا فلوس"¶
الـ Response¶
أهم حاجة: ما تستهترش بالقول. الفلوس مشكلة حقيقية في مصر. الاحترام المالي للعميل مهم.
"احترم صراحتك [الاسم].
سؤال: هل الموضوع 'الفلوس مش معايا الشهر ده' ولا 'الفلوس مش هتيجي قريباً'؟
لو الأولى، عندنا 3 خيارات:
1. تأجيل الحجز للمجموعة اللي بعدها (شهرين)
2. خطة دفع متدرجة (نص جدية + الباقي على دفعتين بدون فوايد)
3. تقسيط بنكي بفيزا المشتريات على فترة طويلة
لو التانية — كن صريح، أحطك في الـ priority list ولما تجيك فرصة هكلمك. مفيش ضغط."
ليه ينفع: صراحة + 3 حلول + احترام لقراره = العميل بيرجعلك حتى لو ما حجزش دلوقتي.
5. "غالية مقارنة بـ [منافس]"¶
الـ Response¶
❌ ممنوع: "لأ مش زيهم"، "هما قليلين الجودة"
✅ الصح:
"كويس إنك بتقارن. سؤال:
ايه اللي بيجذبك في [المنافس] تحديداً؟ السعر؟ المدة؟ المحاضر؟ المحتوى؟
عشان أعرف لو فيه حاجة بتعمر عقلك مش موجودة عندنا، نشوف كيف نتعامل معاها. ولو فيه حاجة عندنا أحسن، أوضحهالك."
ليه ينفع: بتنقل العميل من "مين أرخص" لـ "مين الأنسب لي" — وده الـ frame اللي RS بتفوز فيه.
6. الخصومات المسموحة في RS (للمرجعية)¶
ملاحظة: الأرقام والشروط الفعلية لازم تتأكد من الإدارة. التحت placeholders.
| نوع الخصم | الشروط | النسبة المقترحة |
|---|---|---|
| مجموعة 3+ | تسجيل في نفس الورشة + نفس المجموعة | 10-15% |
| مجموعة 5+ | نفس الشرط | 15-20% |
| Fresh Graduate | إثبات تخرج < 6 شهور + شهادة | 10-15% |
| Early Bird | تسجيل قبل بداية المجموعة بأسبوعين | 5-10% |
| Re-enrollment | متدرب قديم بيسجل في ورشة تانية | 10% |
| Loyalty (3+ ورش) | متدرب قديم سجل في 3 ورش قبل كده | 15% |
ممنوع: - خصم individual بدون شرط - خصم متراكم (يعني مش هياخد early bird + مجموعة في نفس الوقت — أعلى واحد فيهم بس) - خصم على الكاش بس (الخصم نفسه على كل طرق الدفع)
❌ ❌ ❌ Anti-Patterns الخطرة في تعامل السعر¶
| Anti-Pattern | ليه خطر | بدلها |
|---|---|---|
| "هخصملك في السر" | يكسر السعر للسوق + بيتسرب | اعرض خصم رسمي |
| "السعر زاد الشهر الجاي، احجز دلوقتي" | scarcity كاذب | "المجموعة الجاية بتبدأ [تاريخ]، خد قرارك بهدوء" |
| "بصراحة السعر اللي إحنا بنبيعه بيه أقل بكتير من القيمة" | self-praise | شيرك ROI بأرقام |
| "كل الناس بتقول كده الأول وبعدين بيرجعوا" | manipulative | "أتفهم — في حاجة محددة قلقاك؟" |
| التقسيط من غير ما يطلب | يضحه أمام الناس إنه مش قادر يدفع | اعرض كل الخيارات سوى |
Tracking للأداء¶
كل سيلز لازم يكتب في الـ CRM (Odoo): - نوع الـ objection (price / time / trust / stalling) - الرد اللي قاله العميل بعد الـ tactic - النتيجة (close / lost / pending)
ده الأساس للـ coaching الأسبوعي + للـ feedback للماركتينج.